Le marketing regroupe un ensemble d’actions ayant pour finalité de faciliter la rencontre entre une offre et la demande concernant un produit ou service.
À cet effet, il comporte un certain nombre de sous-domaines dont le merchandising. Ce dernier terme fait référence à un ensemble de méthodes visant à optimiser ou à améliorer la présentation des espaces de ventes afin de susciter l’envie d’acheter.
Il représente donc un moyen de vente efficace pour les grandes comme les petites marques. Toutefois, si ce concept est très connu par certains, il reste encore méconnu d’autres. Voici tout ce qu’il y a à savoir sur le merchandising.
Sommaire :
Le merchandising : qu’est-ce que c’est ?
En marketing, le merchandising est un ensemble de procédés qui visent à organiser les points de vente afin de maximiser l’écoulement des produits. Encore appelé marchandisage en français, il s’agit concrètement de veiller à l’exposition convenable et à la mise en valeur des produits, de manière qu’ils se vendent d’eux-mêmes.
Selon l’Institut français du Merchandising, ce terme désigne un ensemble de pratiques commerciales, mise en œuvre concurremment ou non, par les distributeurs et les producteurs.
Le but principal de l’opération est d’accroître la rentabilité d’un point de vente et l’écoulement des produits, par une adaptation permanente de ces derniers aux besoins du marché. Naturellement, l’atteinte de cet objectif passe par la présentation appropriée des marchandises.
Le merchandising implique ainsi diverses techniques qui règlent directement les questions liées aux choix des produits, à leur prix, ainsi que leur disponibilité.
Dans le même temps, il permet de concilier les intérêts du fournisseur, du distributeur et du client. En effet, lorsque ce dernier arrive à un point de vente pour acheter un produit, il s’attend forcément à sa disponibilité dans un cadre approprié. Il s’agit particulièrement de la présentation des articles avec des informations claires et satisfaisantes.
Le distributeur soucieux de faire un bon chiffre d’affaires se doit, pour sa part, de mettre en place des stratégies pour répondre auxdites attentes du consommateur.
C’est cela qui lui permettra de réaliser ses ventes et au fournisseur, voulant faire écouler ses produits, de parvenir également à ses fins. D’où la définition de l’IFM qui parlait de pratiques, mises en œuvre conjointement ou non, par ces deux derniers acteurs.
Quels sont les fondamentaux du merchandising ?
Le merchandising comporte 5 aspects essentiels.
La vitrine
La vitrine est très importante dans le merchandising car c’est le premier élément qui présente vos articles à vos prospects. Elle doit donc être mise en place de manière à attirer ces derniers dans votre boutique. À cet effet, vous devez mettre en avant vos meilleurs produits en jouant sur les couleurs et la lumière.
L’agencement du point de vente
Il s’agit de l’organisation de votre boutique. En effet, elle doit comporter des signalétiques claires pour permettre aux clients de se retrouver facilement entre les rayons. L’exposition doit pouvoir suivre une logique donnée pour permettre une circulation fluide dans le magasin.
Il faut noter que cet agencement n’est pas standard et dépend du secteur de distribution concerné. En effet, un magasin de vêtements par exemple et un supermarché, qui vend un peu de tout, ne peuvent pas avoir les mêmes organisations.
L’assortiment des produits
L’assortiment des produits permet de créer un cadre favorable pour répondre avant tout aux attentes du client, mais aussi à celles du distributeur et du fournisseur. C’est ce que l’on appelle le facing. Il se résume comme suit :
- les bons produits,
- au bon endroit (dans le bon rayon),
- au bon moment (la bonne saison),
- au bon prix,
- avec la bonne qualité.
Il s’agit, en premier, de proposer des produits utiles à la clientèle, lesquels seront placés à un l’endroit facilement identifiable.
Vient ensuite le coût des articles qui devra être défini de manière à avantager le client, sans léser les intérêts du distributeur et du producteur.
Enfin, la fidélisation du client reposera sur la qualité du produit proposé. Cela est bien sûr sans oublier la disponibilité des produits en quantité suffisante, pour satisfaire la demande et éviter les éventuelles ruptures de stocks.
L’ambiance
C’est l’atmosphère dans lequel le client est accueilli qui le mettra en confiance et qui déclenchera son envie d’acheter. À cet effet, il faudra éveiller ses sens. Cela passe généralement par la présentation des produits, le décor et l’enthousiasme de son interlocuteur.
La publicité sur le lieu de vente
Encore appelée PLV, la publicité sur le lieu de vente consiste à faire la promotion des produits que vous souhaitez liquider en priorité. À cet effet, vous avez la possibilité d’utiliser les supports de communication tels que les têtes de gondoles, les écrans, les présentoirs, les codes promo, etc.
Comment affiner votre merchandising ?
L’application du merchandising se fait en plusieurs étapes à savoir :
Attirer l’attention sur les produits les plus rentables
Il s’agit de placer, à hauteur des yeux, les articles que vous souhaitez écouler rapidement ou en promotion. Cela permet aux clients de les garder en mémoire et de se les offrir plus facilement. Il peut également s’agir des produits best-sellers ou à fortes marges bénéficiaires.
Améliorer et diversifier les produits
Il s’agit ici de chercher constamment à améliorer l’assortiment, c’est-à-dire la liste des produits ou références proposés à la vente aux clients. Cela vous permet de répondre efficacement à la demande de ces derniers. Vous évitez aussi la monotonie entre les rayons.
Valoriser les plus beaux articles en vitrine
L’idée ici est d’inciter les clients à entrer dans votre boutique. Pour cela, vous devez jouer sur vos meilleurs produits. Il s’agit des best-sellers, des promotions ou encore des nouvelles tendances de la saison.
Utiliser efficacement les zones chaudes et froides
Les zones chaudes sont des endroits qui reçoivent naturellement beaucoup de trafic comme l’entrée du magasin ou les allées. Vous devez y placer les produits que vous souhaitez mettre en avant. Ils restent ainsi en vue, de façon naturelle, et sont facilement accessibles. Les zones froides reçoivent moins de trafic. Vous devez y installer les produits dont les clients ne peuvent se passer. Ils n’hésiteront pas à faire l’effort de s’y rendre pour choisir leurs articles favoris.
Adapter le merchandising à votre marque
Vous devez établir un profil propre à votre marque et y adapter le merchandising. Les emballages en papier écologiques portant le logo de votre boutique représentent aussi une façon de vous faire davantage connaître et de marquer l’esprit du consommateur.
