La stratégie de distribution est un concept regroupant l’ensemble des moyens mis en œuvre par une entreprise pour la commercialisation de ses produits ou services. Pour un établissement commercial, la distribution est importante à plus d’un titre.
Elle intervient au niveau le plus sensible de la stratégie de l’entreprise : la relation avec la clientèle. Elle doit dès lors, rester en cohérence avec la stratégie commerciale, pour servir au mieux l’intérêt de cette dernière. Une bonne stratégie de distribution à des exigences qu’il convient de relever.
Sommaire :
La définition des circuits de distribution
La stratégie de distribution peut, en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise, admettre soit le circuit court, soit le circuit long, soit les circuits directs. Certaines entreprises peuvent combiner deux ou tous les 3 modèles cités. Cela peut varier selon sa segmentation marketing.
Les circuits directs
On parle de circuit direct lorsque les ventes sont faites de manière directe, c’est-à-dire que les produits passent directement de l’usine à l’adresse du consommateur. Ce mode de distribution peut concerner tous les secteurs de l’économie.
Dans ce cadre, il n’existe pas d’intermédiaire. Ainsi, les prix d’écoulement des produits ou services sont fixés librement par l’entreprise productrice. Cette dernière maintient ainsi une relation étroite avec ses consommateurs. Leurs avis lui sont directement adressés. Les circuits directs incluent cependant que les produits soient stockés dans le lieu de production ou dans un magasin, au frais de l’entreprise.
Les circuits courts
La pratique des circuits courts est une solution utilisée généralement par les petits producteurs. Ces derniers prennent progressivement pour habitude de s’associer aux points de vente gérée en collectivité. Les circuits courts ont aussi pour objectif de limiter les dépenses liées à l’entretien des intermédiaires.
Les points de vente collectifs utilisés peuvent par exemple être des boutiques ou des marchés paysans. Ici, il n’y a pas plus d’un intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
Les circuits longs
Globalement, les circuits longs intègrent plus d’un intermédiaire entre le producteur et les consommateurs. Ils ont pour avantage de mettre les charges liées au stockage et à la commercialisation à la charge des intermédiaires.
Cependant, le prix de vente du produit, dans un circuit long, intègre la part destinée aux intermédiaires. Ce prix doit prendre en compte les dépenses effectuées par ces derniers pour le stockage, le transport, entre autres.
L’identification des canaux de distribution
Après la définition des circuits, il faut passer à l’identification des canaux adaptée à la stratégie de distribution de votre entreprise. Il faut savoir qu’il existe différents types de canaux de distribution. Quel que soit le modèle choisi, notez que ces derniers intègrent pleinement la stratégie marketing pour optimiser l’écoulement de la production.
L’omnicanal est un terme employé pour caractériser l’utilisation de plusieurs canaux pour la distribution. Cette solution permet de répondre au mieux aux attentes des consommateurs.
Le cross canal caractérise une stratégie de distribution capable de mettre à profit l’usage de différents types de canaux pour l’écoulement de la production. C’est une version plus évoluée du multicanal. Il prend en compte le fait que le client puisse utiliser différents types de canaux pour se procurer les produits dont il a besoin.
Le choix des modes de distributions et de l’emplacement adapté
La distribution peut se faire suivant différents modes à savoir intensifs, sélectifs, en franchise ou exclusifs. Elle se fait en fonction du circuit et des canaux choisis par l’entreprise. Il faut que le mode de distribution choisi soit en adéquation avec le circuit pour éviter un déséquilibre entre l’offre et la demande. Il doit obligatoirement correspondre à la stratégie commerciale.
Un autre élément déterminant dans la stratégie de production reste l’emplacement ou l’implantation. Son choix doit être éclairé par les critères suivants :
- la zone de chalandise,
- le tissu urbain,
- les voies de circulation,
- l’attractivité de la zone commerciale.
Le choix du local de vente reste un élément clé dans la stratégie de distribution. Il doit résulter d’une réflexion profonde impliquant l’examen de toute la stratégie commerciale de l’entreprise.
